M.E.D.D.I.C. (también conocido como MEDDICC y MEDDPICC)
MEDDIC es un proceso de cualificación de ventas acuñado en PTC (Parametric Technology Corp.), una empresa de software en los años 90. En un principio, se dirigía principalmente a empresas tecnológicas que querían aumentar sus ingresos de forma orgánica, pero desde entonces ha demostrado ser adecuado para todas las empresas, incluso las pequeñas y medianas de muchos sectores diferentes. Se trata de una metodología que se incorpora al proceso de ventas y que permite a los equipos de ventas evaluar a los clientes potenciales y centrarse en los que tienen más probabilidades de comprar, en lugar de perder tiempo y recursos persiguiendo "oportunidades" que no llevan a ninguna parte. Esto no sólo mejora la productividad de los individuos, sino que también permite a la empresa asignar sus recursos de forma eficiente.
Es especialmente eficaz para aumentar la tasa de éxito y mejorar la precisión de las previsiones, da a los vendedores una estructura y acorta el ciclo de ventas, haciendo que las negociaciones se cierren antes.
What Does It Stand For?
Metrics
Se trata esencialmente de breves informes que muestran claramente los resultados mensurables que ha alcanzado en el pasado. Permiten a los vendedores compartir lo que han logrado para otros clientes, para que los potenciales clientes puedan ver lo que podrían hacer por ellos.
Economic Buyer
Son los que crean los presupuestos y dan la aprobación final para su asignación. Los individuos reciben los presupuestos, pero sin la aprobación del Economic Buyer, no pueden gastarlos. Por lo tanto, es esencial identificar al Economic Buyer y asegurarse de que esté de su lado.
Decision Criteria
Es esencialmente la lista de criterios que tiene el comprador cuando tiene que elegir una solución que le resuelva un problema. También suelen basarse mucho en los resultados. En pocas palabras, los criterios de decisión son todo lo que el cliente considera para tomar su decisión.
Decision Process
Es un conjunto de eventos que deben ser orquestados para que el prospecto tome la decisión final de comprar su solución. En pocas palabras, cómo los clientes toman sus decisiones de compra.
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Paper Process
Es todo el papeleo que hay que preparar antes de firmar los contratos. Es esencial que su equipo esté equipado para entregar los contratos con rapidez, de lo contrario se perderán los acuerdos.
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Identify Pain
Es decir, el problema que intenta resolver para un cliente y los resultados que puede producir. Tienes que asegurarte de que comprendes exactamente las necesidades que hay detrás de su interés por tu solución y convencerles de que serás capaz de satisfacerlas al 100%.
Champion
Tienes que encontrar a esa persona que te apoya y con la que tienes que alinearte para que sea tu campeón. De hecho, si no hay una persona que luche por usted dentro de la empresa, difícilmente podrá concretar el negocio.
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Competition
No se trata sólo de sus rivales, sino de cualquier propuesta que concurra al mismo grupo de clientes y que pueda poner en peligro su negocio.
Comprenda exactamente quiénes son todos sus competidores y podrá diferenciarse y vencerlos.
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Perfeccionamiento del Proceso de Ventas
Nuestra formación de ventas y desarrollo empresarial se centra en las habilidades de comunicación y negociación y en la mentalidad del personal de ventas. Sin embargo, a menudo el problema principal radica en los procesos fundamentales que, con el tiempo, dejan de funcionar y de dar resultados. En una empresa pequeña, la gente confía en la proximidad, las relaciones personales y la práctica para hacer el trabajo, mientras que cuando la empresa se amplía, es importante definir claramente las funciones y responsabilidades entre los equipos multifuncionales, así como los estándares mínimos que deben alcanzarse para hacer un buen trabajo. De lo contrario, la empresa corre el riesgo de sufrir un fracaso funcional, en el que un puñado de empleados asume la carga de departamentos enteros, detectando errores, corrigiendo equivocaciones, resolviendo conflictos en nombre de empleados incompetentes o intrusos y quemándose en el proceso. Además, el personal suele acabar desviándose del conjunto de normas estándar e inventando sus propios procesos, lo que provoca confusión, aumenta la ineficacia, perturba la experiencia del cliente y, en consecuencia, afecta a la conversión y a la moral general.
En estas circunstancias, nuestro objetivo es agilizar el proceso de venta utilizando el método lean six sigma, identificando los puntos débiles, minimizando los traspasos y mejorando la calidad de la documentación y las ofertas. De este modo, los jefes de equipo pueden contar con objetivos funcionales claros, indicadores clave de rendimiento, informes periódicos y procesos estandarizados.
