M.E.D.D.I.C. (anche conosciuto come MEDDICC e MEDDPICC)
MEDDIC è un processo di qualificazione delle vendite coniato presso la PTC (Parametric Technology Corp.), un'azienda di software degli anni '90. Inizialmente si rivolgeva soprattutto alle aziende tecnologiche di livello enterprise che cercavano di incrementare i ricavi in maniera organica, ma si è poi rivelata adatta a tutte le compagnie anche di piccole e medie dimensioni in moltissime industrie diverse. Si tratta di una metodologia che viene incorporata nel processo di vendita consentendo ai sales team di valutare i potenziali clienti e concentrarsi su quelli che molto probabilmente acquisteranno invece di perdere tempo e risorse inseguendo "opportunità" che non porteranno a niente. Questo non solo migliora la produttività dei singoli, ma permette anche all'azienda di allocare le proprie risorse in modo efficiente.
È particolarmente efficace per aumentare il tasso di successo e migliorare l'accuratezza delle previsioni, dà ai venditori una struttura e accorcia il ciclo di vendita, facendo sì che le trattative si chiudano prima.
What Does It Stand For?
Metrics
Si tratta essenzialmente di brevi case studies che mostrano chiaramente dei risultati misurabili. Consentono ai venditori di condividere cosa hanno realizzato per gli altri potenziali clienti, in modo che possano vedere cosa potrebbero fare per loro.
Economic Buyer
Sono le persone che creano i budget e danno l'approvazione finale per la loro allocazione. Le persone ricevono i budget, ma finché l'Economic Buyer non da il via libera, non possono spenderlo.
Essenziale è quindi identificare l'economic buyer e assicurarsi che sia dalla vostra parte.
Decision Criteria
Si tratta essenzialmente dell'elenco dei criteri che un acquirente ha quando si trova a dover scegliere una soluzione che dovrebbe risolvergli un problema. Di solito si basano molto anche sui risultati. In parole povere, la Decision Criteria è tutto ciò su cui il cliente basa la propria decisione.
Decision Process
Si tratta di un insieme di eventi che devono essere orchestrati per il prospect al fine di arrivare a prendere la decisione finale di acquistare la vostra soluzione. In parole povere, come i clienti prendono le loro decisioni di acquisto.
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Paper Process
È tutta la documentazione cartacea che deve essere preparata prima della firma dei contratti. È essenziale che il vostro team sia attrezzato per consegnare rapidamente i contratti, altrimenti gli accordi andranno persi.
Identify Pain
Cioè il problema che state cercando di risolvere per un cliente e quali risultati potete produrre. Dovete essere sicuri di capire esattamente i bisogni che stanno dietro il loro interesse per la vostra soluzione e convincerli che saprete soddisfarli al 100%
Champion
Dovete trovare quella persona che vi appoggia ed è la con cui dovete allinearvi per farne il vostro campione. Infatti, se non c'è una persona che si batte per voi all'interno della compagnia, difficilmente riuscirete a chiudere l'affare.
Competition
Non si tratta solo dei vostri rivali, ma di qualsiasi iniziativa in competizione per lo stesso pool di clienti che potrebbe mettere a rischio il vostro affare.
Capite esattamente chi sono tutti i vostri competitori, e sarete in grado di differenziarvi e batterli.
Miglioramento del Funnel di Vendita
La nostra formazione sulle vendite e sullo sviluppo dei business si concentra soprattutto sulle capacità di selezione delle opportunità e di promozione e sulla mentalità dei tuoi sales team. Tuttavia, spesso il problema più grande risiede nei processi sottostanti che, nel tempo, smettono di funzionare e dare risultati. In un'azienda di piccole dimensioni, le persone si affidano alla vicinanza, al rapporto personale e alla pratica per portare a termine il lavoro, mentre quando l'azienda si espande diventa importante definire chiaramente ruoli e responsabilità tra i team interfunzionali, nonché gli standard minimi da raggiungere per svolgere un lavoro bel fatto. In caso contrario, l'azienda corre il rischio di un fallimento funzionale, in cui una manciata di dipendenti si fa carico del peso di interi reparti, individuando errori, correggendo errori, risolvendo conflitti per conto di dipendenti incompetenti o invadenti e bruciandosi nel processo. Inoltre, il personale finisce spesso per deviare dall'insieme di regole standard e inventare i propri processi, causando confusione, aumentando le inefficienze, stravolgendo l'esperienza del cliente e incidendo di conseguenza sulla conversione e sul morale generale.
In queste circostanze, il nostro obiettivo è di semplificare il processo di vendita utilizzando il metodo lean six sigma, identificando i punti dolenti, riducendo al minimo il passaggio di consegne e migliorando la qualità della documentazione e delle offerte. In questo modo, i team manager possono contare su obiettivi funzionali chiari, KPI, report regolari e processi standardizzati.
